Analyser la carte de son restaurant : ticket moyen théorique et principes d’Omnès

Les principes d’Omnès

Il s’agit d’une technique de fixation des prix de vente. Leur but est d’obtenir une bonne tarification des produits et des menus sur votre carte, en appliquant deux principes.

L’ouverture de gamme :

• Écart entre le prix le plus fort et le plus faible à l’intérieur de la gamme (entrées – plats - desserts par exemple) :
  1. Relever le prix le plus bas et le prix le plus haut dans chaque gamme,
  2. Diviser le prix le plus élevé par celui qui est le plus faible.
• 1,5 < Résultat obtenu < 2

Le prix le plus haut ne doit pas être plus de 2x plus élevé que le prix le plus bas dans une même gamme.

Bien qu’uniformiser les prix soit une stratégie appréciée par les clients, il est toujours bon d’avoir quelques items un peu plus « haut de gamme » à la carte : suggestions du moment par exemple.

Un écart trop faible signifie que le client ne peut pas se faire plaisir, il est restreint. A l’inverse, un écart trop important signifie que deux types de clientèles risquent de cohabiter, avec un problème de perception de l’offre et un ticket moyen qui risque de chuter.

La dispersion des prix :

• Classement des prix des articles à l’intérieur d’une gamme par rapport aux prix extrêmes.
  1. Pour chaque gamme (entrées, puis plats, puis desserts par exemple), réaliser une échelle qui part du prix le plus bas jusqu’au prix le plus haut ;
  2. Diviser cette échelle en 3 segments de prix identiques (écart prix le plus haut et prix le plus bas / 3). Elles seront nommées « zone basse », « zone médiane » et « zone haute » ;
  3. Recenser le nombre d’items pour chaque segment de prix.
• Evaluer le pourcentage d’items proposés à la carte dans chaque segment de prix.

La répartition idéale voudrait que l’on ait :

• 25% d’items dans la zone basse
• 50% d’items dans la zone médiane
• 25% d’items dans la zone haute

Cela voudrait dire que notre offre est bien positionnée en termes de prix : la zone médiane représente notre cœur d’offre pour séduire notre cœur de cible. Les zones basses et hautes sont des possibilités de choix que l’on offre au client.

Si l’on a une forte concentration de l’offre dans la zone basse : cela veut dire que l’on incite les clients à consommer au moins cher ; ou que les items les plus chers (zone haute) sont en décalage total avec le reste de l’offre (trop éloignés du cœur de l’offre).

Le même mécanisme s’applique si la concentration se fait dans la zone haute.

Le ticket moyen théorique et le ticket moyen réel

L’objectif de l’analyse comparative du ticket moyen théorique (TMT) et du ticket moyen réel (TMT) est de vérifier si les tarifs de la carte « conviennent » aux clients. La méthodologie utilisée est la suivante :

1. Faire la somme de tous les prix de vente de tous les plats de la carte, sans prendre en compte les entrées, les desserts, les boissons et les menus, 
2. Diviser la somme obtenue par le nombre de plats dont vous vous êtes servis pour faire la somme des plats. On obtient alors le « prix moyen plat offert », qu’il faut ensuite multiplier par 2, ce qui donne le ticket moyen théorique, 

Comparer au ticket moyen réel.

Trois cas de figure sont possibles :

• si votre TMT = TMR, cela prouve qu’il y a une bonne adéquation entre les prix pratiqués et ce que les clients sont prêts à dépenser dans votre établissement,
• si votre TMT < TMR, cela indique que les clients sont en confiance et que vous pouvez donc augmenter légèrement vos prix si besoin. Vous pouvez également inciter vos collaborateurs à pousser la vente additionnelle. Ainsi, une marge de progression du chiffre d’affaires est envisageable,
• si votre TMT > TMR, cela signifie que vous avez sans doute un problème de positionnement. Il est fort probable que votre chiffre d’affaires se tasse du fait d’une diminution du nombre de couverts. En effet, vos clients n’ont pas réellement confiance et tirent votre ticket moyen vers le bas (vous êtes perçus comme trop cher pour la prestation).

Un écart inférieur à 20% est tolérable tandis qu’un écart supérieur à 20% doit alerter et nécessite la mise en place de mesures correctives.

Gira peut vous aider dans l’analyse de votre offre, contactez-nous à info@giraconseil.fr